Embora muitos gestores ainda acreditem na existência do “vendedor nato”, o treinamento adequado da equipe comercial é o principal responsável pelo alcance de resultados expressivos. Nesse sentido, a palestra de vendas pode ser uma excelente aliada para aprimorar as aptidões dos profissionais que atuam diretamente com os atuais e futuros clientes de uma empresa.
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A palestra de vendas é uma ferramenta que permite o aprimoramento e manutenção da qualificação de uma equipe comercial, apresentando técnicas e práticas que podem ser aplicadas para aumentar a produtividade e o sucesso nas negociações. Por meio deste tipo de treinamento, é possível alinhar o discurso de seus vendedores e fazer com que eles tenham mais conhecimento técnico para oferecer uma boa experiência ao consumidor.
Assim como acontece com praticamente qualquer setor, a rotina e os desafios do mercado podem levar à desmotivação e queda no rendimento. Por isso, investir em treinamentos e palestras também pode ser uma ótima estratégia para valorizar os colaboradores e mostrar a eles que a empresa confia em seu potencial, permitindo que cada um aperfeiçoe seus conhecimentos e habilidades.
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Por que investir em uma palestra de vendas?
A palestra de vendas para ser realmente eficiente precisa ter algumas características essenciais, as principais são:
Conhecer o público-alvo
Hoje em dia, as pessoas são bombardeadas de informações, por esse motivo é muito importante saber usar a linguagem mais adequada para cada situação. E para isso é necessário conhecer o público-alvo. Cada um precisa ser encarado de maneira personalizada.
Ir direto ao ponto
Pode parecer algo comum, mas nem sempre essa característica é encontrada nas palestras de vendas disponíveis no mercado. O ideal é que o palestrante já comece explicando o que será abordado naquela palestra, mas isso não significa que esse conteúdo precisa ser simplista. É fundamental pensar no conteúdo, ele irá definir o sucesso ou fracasso da palestra.
Mostrar os ganhos que o cliente terá ao adquirir um produto ou serviço
As pessoas não compram apenas objetos e serviços, na verdade, elas compram as vantagens e soluções que eles oferecem, portanto, esse ponto não pode ficar de fora da palestra de vendas.
Nesse contexto, entra de novo a questão do público-alvo, uma vez que é necessário mostrar os benefícios que ele deseja saber, e não o que a empresa “acha” que deve mostrar. Em outras palavras, um erro muito frequente cometido por vendedores e palestrantes é falar de forma errada sobre as vantagens do produto ou serviço.
Suponha que o produto oferecido seja um software de gestão, na prática, o consumidor, que no caso são empresas, deseja saber como essa solução poderá ajudar no seu dia a dia, e quais as vantagens que ele oferece. Não adianta falar só sobre o seu funcionamento. No caso desse exemplo, poderiam ser ressaltas os ganhos financeiros, a economia gerada pela empresa, entre outros. É sempre importante lembrar, pessoas e empresas desejam soluções para os seus problemas, não apenas serviços e produtos.
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Treinamento personalizado às necessidades da sua empresa
A palestra de vendas precisa ter objetivos traçados para que o resultado possa ser atingido, não adianta subir no palco e começar a falar sobre um produto ou serviço sem seguir uma estratégia previamente definida.
A palestra de vendas deverá mostrar na prática esses objetivos diversos, por exemplo, ela pode foca nas vendas diretas, na marca, na conquista de novos mercados e clientes, na construção de relacionamentos com o consumidor, ou para anunciar um lançamento para pessoas específicas, algo muito recorrente na Apple, desde a época das palestras contagiantes do Steve Jobs.
Para cada uma dessas estratégias é necessário traçar os objetivos da palestra de vendas. Montar esse plano com base na estratégia a ser adotada é sem dúvida o primeiro passo que deve ser seguido. Ao conhecer o seu público, e saber o que falar para ele, o sucesso da palestra de vendas já estará a meio caminho andado.
Em cada um desses objetivos é preciso estabelecer uma conexão com o público, manter as pessoas envolvidas e interessadas é muito importante durante qualquer palestra, e isso inclui as de vendas.
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Como escolher o melhor palestrante para sua empresa?
A escolha do locutor é outro ponto essencial para o sucesso da palestra de vendas. O primeiro aspecto que deve ser levado em consideração é a experiência do palestrante e seu conhecimento a respeito do assunto que será abordado no treinamento. Também é importante avaliar a postura do profissional e sua presença de palco para ter certeza de que ele é capaz de cativar os participantes.
Vale lembrar que, muitas vezes, não existe um palestrante ideal para todos os tipos de evento e que supra todas as necessidades das empresas: assim como todo profissional, o palestrante certamente tem pontos fortes que podem favorecer sua apresentação e características que nem sempre são as mais adequadas para o momento que sua empresa vive.
Por isso, a recomendação é sempre conversar previamente com o palestrante para entender a forma como ele trabalha e quais são os assuntos que ele domina. Nesta consulta, também é importante expor suas expectativas em relação à palestra de vendas que está sendo contratada e alinhar o que precisa ser falado e ensinado a equipe comercial presente no treinamento.
Com ampla experiência acumulada ao longo dos anos, o Professor Eduardo Maróstica é graduado em Administração e Comércio Exterior, com pós-graduação e MBA em Gestão Estratégica de Organizações. Como palestrante, possui certificações internacionais e títulos de PHD na Flórida (Estados Unidos), sendo especialista em vendas e atendimento ao cliente, além de consultor, professor e estrategista de negócios.
As palestras ministradas pelo Prof. Maróstica promovem o aprimoramento dos profissionais da área de vendas, bem como de empresários e profissionais que exercem cargos de liderança em geral. Para saber mais sobre a palestra de vendas e entender todos os benefícios que este investimento pode trazer para sua equipe e sua empresa como um todo, entre em contato.
