Entender o que é objeção é fundamental para aumentar o número de conversões e prevenir rejeições
O mercado de vendas está mais competitivo do que nunca, exigindo que você saiba não apenas o que o seu público-alvo quer ouvir, mas também o que ele não quer. Compreender essas nuances é a chave do sucesso para transformar uma conversa numa conversão. No post de hoje, falaremos sobre o que é objeção em vendas, um tema que você precisa entender se quiser criar laços verdadeiros com os seus potenciais clientes e turbinar sua renda.
O que é uma objeção em vendas?
É qualquer dúvida, preocupação ou resistência apresentada por um potencial comprador que pode impedir ou atrasar o avanço do processo de compra.
Para te ajudar a entender o que é objeção em vendasde forma mais clara, vamos apresentar abaixo alguns de seus tipos. A seguir, explicaremos qual a diferença entre objeção e rejeição, já que, embora sejam palavras parecidas, são conceitos bem diferentes.
Quais os tipos de objeções em vendas mais comuns?
Confira os cinco principais tipos:
- Objeções de necessidade: o cliente acredita que não precisa do seu produto ou serviço;
- Objeções de urgência: ele demonstra falta de prioridade ou interesse em comprar naquele momento;
- Objeções de preço: ele pode achar o preço alto ou simplesmente não achá-lo viável;
- Objeções de confiança: o cliente não confia totalmente na sua marca ou empresa;
- Objeções de processo: ele quer pular etapas ou não seguir o fluxo que você propôs no funil de vendas.
Qual a diferença entre objeção e rejeição?
Bom, você já sabe o que é objeção, mas e a rejeição? Qual a diferença entre os dois?
Basicamente, na objeção ainda existe interesse em continuar a conversa/processo de compra, mas com uma ou mais insatisfações que precisam ser trabalhadas. Já a rejeição é um “não” definitivo, ou seja, não há interesse em avançar no processo de vendas ou em ouvir suas prováveis soluções.
Qual a importância de entender o cliente para superar as objeções?
Quando você entende o que é objeção em vendas e quais os reais interesses e desinteresses do seu público-alvo, fica muito mais fácil personalizar estratégias e criar um fluxo de vendas previsível e sustentável. Além disso, se você sabe o que o seu cliente valoriza, até mesmo uma objeção é uma oportunidade de mostrar o quanto você se importa com as dores dele, criando uma experiência ainda mais humana e encantadora.
Como evitar as objeções?
Para evitar objeções, a chave é ter uma escuta ativa; assim, você entende as reais preocupações do cliente. Também faça perguntas abertas, que incentivem respostas detalhadas — são esses detalhes que você deve focar para elaborar o seu discurso de venda.
Compreendendo profundamente a obejção em vendas na prática, bem como as dores reais do cliente, você pode oferecer soluções personalizadas e relevantes. Esse processo gera empatia e confiança, criando um ambiente que instiga o diálogo e faz com que o cliente seja menos resistente a comprar desde o início da conversa.
Como utilizar métodos como o AIDA para reverter objeções?
O método AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) é uma ferramenta excelente para reverter objeções. Comece atraindo a atenção do cliente com pontos de vista relevantes, desperte o interesse destacando benefícios únicos, crie desejo apresentando valor emocional ou prático e, finalmente, direcione-se para a ação, mostrando segurança. Esse processo mantém o cliente engajado e facilita o alinhamento das soluções oferecidas com o que ele precisa.
Quais são as melhores técnicas de fechamento para reverter objeções?
Quando você sabe o que é objeção em vendas, é como se você entendesse exatamente o motivo do cliente não querer fechar negócio. Com essa compreensão, você pode ajustar suas estratégias, usando técnicas como criação de senso de urgência, elaboração de storytelling, reforço de benefícios e pedidos diretos. Você também pode usar exemplos concretos, depoimentos ou dados para reforçar o valor do que está sendo oferecido, facilitando a decisão final e garantindo a reversão da objeção e o fechamento do negócio.
Agora que você sabe o que é objeção em vendas, que tal aprofundar seus conhecimentos sobre estratégias avançadas de venda e persuasão? Converse com o Professor Eduardo Maróstica e saiba como alavancar as conversões do seu negócio!